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La
decisión de exportar plantea varios riesgos y dificultades, puesto que la
exportación supone invertir considerables recursos financieros, de gestión y de
producción. Antes de exportar, conviene elaborar un plan de negocios o de
exportación internacional para determinar si un producto está listo para su
exportación. Así pues esta actividad exige una planificación y ejecución
cuidadosas.
Al elaborar el plan de exportación y antes de
emprender la actividad exportadora, la mayoría de las empresas que se dedican a
la exportación directa atraviesan generalmente todas o algunas de las fases
siguientes, que resultan fundamentales:
–
identificar los mercados de exportación adecuados,
–
calcular las necesidades de la demanda y de los mercados,
–
encontrar socios locales y canales de distribución,
–
adaptar el producto, su diseño, marca o embalaje al nuevo mercado,
–
negociar y firmar acuerdos contractuales con representantes comerciales que
se dediquen a la exportación,
distribuidores, socios locales, fabricantes locales, licenciatarios, etc.,
–
determinar los precios para distintos mercados de exportación,
–
presupuestar los gastos de exportación y recaudar fondos,
–
efectuar las disposiciones necesarias para el transporte de las exportaciones,
–
anunciar y comercializar el producto en los mercados de exportación,
–
participar en ferias comerciales u otro tipo de actos que se celebren en otros
países.
La
propiedad intelectual desempeña una función muy importante en la mayoría de
estas etapas:
- El
precio del producto dependerá en parte de la medida en que los consumidores del
mercado de exportación reconozcan y valoren la marca, así como de la capacidad
del producto de hacer frente a la
competencia de productos similares o idénticos (lo que podría estar limitado
por medio de la protección de los derechos de Propiedad Intelectual).
– Al
recaudar fondos, poseer patentes sobre los aspectos innovadores del producto
resulta a menudo útil para convencer a
los inversores, a los empresarios de capital riesgo o a los bancos de las
oportunidades comerciales que se presentan ante el producto.
– Para
adaptar el producto, su diseño, marca o embalaje a los mercados de exportación será
necesaria una labor creativa o inventiva que puede estar protegida mediante el
sistema de propiedad intelectual, garantizando de este modo cierto grado de exclusividad sobre las adaptaciones.
– En la
negociación de acuerdos con los socios tendrá que tener en cuenta las
cuestiones relativas a la titularidad de
los derechos de propiedad intelectual, especialmente en caso de que el producto
sea fabricado en otro país o sea modificado, empaquetado o distribuido por
socios de otro país.
– La
comercialización del producto dependerá enormemente de la imagen de la empresa,
plasmada fundamentalmente en su marca, y si ésta no está protegida sería mucho
más difícil hacer valer sus derechos al respecto en caso de copia o imitación
por parte de competidores.
- El
momento escogido para participar en ferias y exposiciones podrá depender de si
ya ha solicitado la protección para sus
invenciones o diseños, puesto que divulgar
prematuramente la labor innovadora podría ocasionar la pérdida de la
novedad e impedirle solicitar la
protección en una etapa posterior (salvo que exista un “plazo de gracia” en determinadas circunstancias en el
país en cuestión).
–
Además, puede haber información comercial confidencial relativa a todos o a
la mayoría de los elementos mencionados
en las etapas anteriores. Dicha información se
beneficiará de la protección del secreto comercial o de la protección
contra la competencia desleal siempre y
cuando se divulgue únicamente en función de las
necesidades y tras haber sido firmado un acuerdo de confidencialidad o
de no divulgación. La estrategia de
exportación y el plan de exportación en sí son “secretos comerciales” y las empresas generalmente
estarán interesadas en que sigan siendo confidenciales
y no se divulguen a los competidores.
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